外出务工创业群体市场营销SWOT分析及市场营销策略

前言：根据花秋支行分小组到村组进行摸排走访,召开金融夜校，发现在外务工人员居多，根据抽样调查约80%的家庭都有人员在外务工，5%左右属于全家外出（迁出）。所以根据客户群体的分析，外出务工人员较多，通过调查，外出务工人员具有以下特点：一是年龄结构为20岁到55岁，这部分人群恰好属于农商行的中坚客户群体。二是外出务工创业人员均出现集中分配，普遍存在一个创业人员带动一群务工人员，以点带面的现象多。三是外出务工人员在外支付渠道基本没有通过农商行。四是外出创业人员有资金需求，且属于刚性需求。基层农村商业银行发展的现状：一是客户群体大量流失，农商行的发展紧紧围绕以客户为中心，但现状是外出务工人员多，客户流失，流失的均为年轻客户群体，与农商行可持续发展相悖。二是农商银行客户群体老年化严重，目前农商行的客户基本靠养老保险、粮食直补、低保补助这一部分客户群体支撑。随着时间推移，农商行根据地将逐渐丧失。三是客户资金与客户数比例严重失调，根据提取社内数据分析，存在90%的客户数量占10%存款资源，10%的客户群体占90%的存款资源。四是银行竞争加剧，城区市场趋于饱和，农村市场受欢迎。于是：花秋支行感受到巨大的危机意识，3月份花秋支行客户经理到广州召开客户座谈会，取得一定的效果。5月16日，花秋支行由支行行长陈光曙一行3人到成都进行业务宣传、客户拓展，取得较好的效果。

成都智豪华昌货架公司，成立于2015年5月，位于成都市双流区沙渠镇，是一家专业从事生产与销售为一体的货架公司。主要经营产品有大、中、小型超市货架及展示柜、收银台、购物车，所有百货商品货架均自行设计、开发、生产与销售。董事长为花秋镇下坝村熊荣贵，现年45岁。目前公司有243（销售公司110多人，生产工厂133多人），花秋镇户籍人员125人，包括销售公司成都市地级代理商8名全部为花秋人。公司每月发放工资达80万元以上，均采用现金方式发放。2017年公司年销售额达3800多万元，净利润实现近800万元（含库存货价值300万元）。

此次外出面向125人花秋籍乡友宣传，发放宣传资料100余份，营销贷款200余万元，会上注册黔农e贷21户，拓展新客户12人，正洽谈公司在花秋支行开立一般账户，代理公司工资代发，每年预计涉及流动资金1000万余元。

随着改革的不断深入，金融市场的不断扩张，金融机构之间的竞争加剧。个人认为当前要把市场营销作为参与金融竞争、获得优势、建立核心竞争力和可持续发展的重要手段。本文把此次外出组织务工创业群体座谈会的总结、市场营销SWOT分析及市场营销策略进行了简要阐述。仅代表个人意见及看法，不当之处，请领导批评指正。

一、桐梓农商行SWOT分析。

（一）优势分析

1.本地化优势。桐梓农商行长期以来立足农村金融市场，在农村金融市场中有着不可替代的作用，实现城区、农村营业网点全覆盖，且借助村村通覆盖各村、各街道社区。

2.市场领先地位。桐梓农商行一直保持立足农村金融市场的发展战略，桐梓农商行在农村金融市场的市场份额大。对窥视农村金融市场其他银行而言，桐梓农商行深刻了解农村金融市场领域，并对各乡镇的自然情况有着深刻的了解。同时，由于长期的经营活动和对农村发展的大力支持，桐梓农商行拥有了众多的稳定客户资源。较其他银行相比，更具亲和力，客户忠诚度较高。

3.人力资源优势。桐梓农商行的大部分员工属于桐梓县本地人，尤其是一部分员工担任客户经理的角色，长期以来贴近本地居民，特别熟悉所服务客户的资信水平与经营状况，借助人熟地熟情况熟的优点，有助于存款组织、贷款营销、预防和解决贷款的逆向选择风险和道德风险。

4.服务优势。主要体现在贷款方面，推出适合农村金融的信贷品种——“致富通”农户小额信用贷款，简化了贷款手续，使得贷款更为方便快捷，尤其是推出“黔农e贷”网上贷款，真正达到方便快捷灵活的贷款方式。

（二）劣势分析

1.服务区域小、业务结构单一。农商行的服务区域只局限于本县，对于跨省资金流通与其他大型商业银行相比，方便程度有着不小的差距。并且农村信用社的收入仍旧为传统的存贷业务利差收入，而新型的中间业务、个人业务还处于探索阶段，不能满足市场多样化需求。

2.存款业务发展受阻，跨行支付收取手续费。通过调查了解，现在的年轻客户群体多数选择其他银行，全国通存通兑方便且不收取手续费，电子渠道更优于桐梓农商银行。

3.忽略对潜在客户的跟踪管理。潜在客户群体是指在外出创业人员部分，这部分人大多数属于农商银行支持发展起来的客户群体和年轻客户群体。由于长期外出务工、创业发展起来，这部分客户平时流动资金较大，和本地农商行基本无存款往来，贷款资金往来也较少。由于受限于联络，支付结算等原因，造成客户群体流失。属于农村金融服务盲区。

（三）机会分析

1.业务的发展，需要更多的金融服务。全国的经济发展非常快，从而衍生出大部分小老板，这些外出创业务工人员发展必然需要大量的资金，这些创业务工群体目前不满足其他金融机构资金支持的条件，趁机给农商行发展带来了贷款营销空间。在贷款营销过程中，同时也维护存款客户群体。

2.科技创新在金融行业得以广泛应用。随着计算机、网络技术在金融业的广泛应用，金融业出现了多种交易手段和方式。如网上银行、手机银行、微信支付等，这些新交易手段和方式的应用给农商行突破空间限制、增加利润增长点、提高工作效益、减少营运成本等多方面带来新的机遇。

（四）威胁分析

1.农商行的竞争压力逐渐增大。近年来，各种金融机构纷纷入驻农村市场。在贷款利率定价空间上较农商行有明显优势，一些信誉高、实力雄厚的客户出现流失，农村市场占有率有降低趋势，将会对农村市场造成重大影响。村镇银行破茧而出，打破农商行在农村金融市场发展的局面。

2.农商行客户老年化严重。农商行紧紧围绕客户为中心，农商行的客户群体大多数属于老年人，老年人走了，将永远失去大批客户，而年轻的客户群体基本不是农商行的客户群体。没有客户群体将会导致业务发展受阻，甚至出现滑坡现象。

二、农村市场营销现状

1.农商行营销方式比较落后：一是目的不明确，不主动营销。缺乏开拓意识，坐等客户上门。营销意识的淡薄，营销理念的落后，已经成为制约农商行市场营销工作开展、市场竞争能力和盈利能力提高的重要原因。二是市场营销机制不健全。没有建立和完善运行、责任、监督、激励等机制，致使营销无动力，工作无压力，方式无创新。

2.员工缺乏专业的市场营销培训。导致员工不了解市场营销，不知道怎样去参与市场营销。未建立市场营销培养激励机制，未定期为客户经理进行专业化的市场营销培训。

三、外出务工创业群体市场营销策略

1.寻找鱼池。在当地咨询外出创业比较成功的人，通过电话联络沟通，了解创业情况、经营情况、带动当地外出务工就业情况。建议每个乡联络1-3个外出务工创业的群体。全县可以联系50个，每个群体平均100人，将会联系到5000个客户。

2.选择诱饵。（1）贷款资金支持。根据花秋支行两次分别到广州、成都进行客户座谈，客户最想了解地就是贷款资金支持。可以根据我们的贷款品种进行发放贷款。（2）情感联络。外出务工创业群体看重家乡情，根据情况宣传农商行支持家乡经济发展、家乡建设的具体贡献，让乡友知道存款要存信用社，出现资金缺口时向信用社贷款方便快捷灵活。（3）支付结算补偿。对资金剩余客户群体，比较看重支付结算麻烦且需要手续费，在利益层面适当补偿、如发礼品等。

3.耐心垂钓。（1）创建以客户经理为主导的营销队伍。挖掘客户经理市场营销潜能，拓展市场服务意识。（2）信贷品种的支持。需要专门针对外出创业人员的信贷品种支持。（3）上门服务。借助流动服务站到集中点办理业务，如开卡业务、手机银行转账业务、微信绑定业务、黔农e贷异地签约等。这要突破传统的业务办理方式，另外要符合风险管理要求。（4）创新支付服务手段。如外地汇款手续费补偿、科技创新提升支付业务方便快捷手段等（5）建立客户跟踪管理制度。银行的发展是以客户为中心，维护好客户是农商行可持续发展必不可少的重要环节，建立信息反馈制度，实行定期分析制度，推行关系华营销，对比提升金融服务。一个客户经理包片按期回访。花秋支行根据自身实际情况，对辖内客户群体制定电话回访制度，一是柜面服务问答，二是了解需求，三是和其他银行对比提升环节。取得一定效果。