城区信贷市场营销心得

在信贷市场营销中，客户经理都有自己独特的见解和营销手段、方法，在不同的区域为单位的发展做出应有的贡献。结合自身工作实际，我就城区信贷市场营销，分享一点心得，与各位同事共勉。  

今年前三季度以来，我个人新增首贷户数144户，净增长1635万元。自今年4月实行首贷销冠机制以来，三次取得城区首贷第一。成绩的取得离不开总行良好的平台搭建及支行团队的协作努力。在城区信贷市场拓展方面，我们是怎么做的呢？

首先，商贸城支行自2023年9月中旬开办信贷业务起，全员立即投身辖内信贷业务宣传。一是在辖区每栋居民楼入户处、在国道、乡道交叉路口及村组人流密集区域铺设张贴了信贷人员服务公示牌，做足了支行信贷业务被动曝光；二是对所有存量信贷客户进行短信回访，对重点信贷客户进行电话回访，并及时添加微信进行客户分类，做好了存量信贷客户的接续工作；三是严格按照总行下发的普惠走访活动方案，对照、利用走访明细，深入走访营销，做好了辖内潜在信贷客户的业务宣传。

在完成上述基础工作后，我对网格内的客群基本做到了“心中有数”，为后续的信贷营销打好了基础。在信贷营销上，作为一名农商行客户经理，我归纳的工作方式为“三商”，分别是“坐商”“行商”和“经商”。“坐商”就是坐在工位上、站在厅堂里，“守株待兔”等客营销；目前来说，城区网点附近有需求的客户大多会选择上门咨询，且城区厅堂客流量大，便于捕捉潜在客户，积极地在厅堂等客户、找客户，不失为一种好的营销方法；“行商”就是走出去，带上小名片，可以在网格内有序地普惠走访，也可以多方面获取目标客户名单，有的放矢地精准走访。着重一个“走”字，行走在临街商铺门口、小区楼栋周边、村居单位里面，走一走总有效果，哪怕是增加曝光度也好；“经商”就是经营好你的存量客户和潜在客户。存量客户往往会给你带来很多惊喜，有自身扩大经营的提额需求、有亲朋好友的业务推介，“老带新”是我首贷客户的重要来源。要做好存量信贷数据分析，梳理好三张“明细”，授信后未用信明细、还款后未贷明细、授信后两年未提升额度明细，进行精准营销。在坐商、行商过程中会积累因各种原因暂不符合贷款要求的客户和当前无资金需求预期可能出现资金短缺的客户，添加他们的微信，做好分类，关注他们的动态，适时做出营销。

另外，在营销、接待客户时，我基本形成了一套标准化流程，大大提高了成交率和效率。这套流程，我称之为“一二三四五”，即“一心”“二查”“三探”“四核实”“五步骤”。“一心”是放宽心，当客户咨询贷款或你主动营销时，第一句话尤为重要，一定要言简意赅，既要说清楚贷款的基本条件又要让客户放宽心，感受到贷款的便利性。我的固定话术为“您好，农商银行是服务我们本土本方的银行，贷款手续十分简便，只要您有固定居所、稳定收入、无不良信用记录均可获得贷款”；“二查”就是查户籍台账、信贷系统，查一下客户及其近亲属是否有贷款发生以及我行存款账户和各类业务办理情况；“三探”就是探询客户收入、资产和贷款用途；“四核实”就是核实收入、资产、贷款用途、信用状况。查看微信账单、转账明细、二维码收款明细、主要使用银行卡手机银行交易明细，多途径相互交叉验证收入情况。看产权证、备案表、契税发票、买卖合同、行驶证、车辆大本，再将资料与资产实物交叉验证。在“二查”“三探”“四核实”中尽力让客户提供相关资料，使客户付出“沉默成本”，有利于达成业务合作；“五步骤”就是办贷的五个步骤和25分钟时限要求，第一个五分钟建立完善客户信息，第二个五分钟完成业务申请，第三个五分钟协助客户做好黔农云维护，第四个五分钟完成签约，第五个五分钟完成提款及贷后还本付息要求强调。

总之，作为城区客户经理要绝对熟悉我行各项业务和产品，要了解他行业务动向和同类竞品，要完全摸清网格环境、客户需求，夯实网格营销基础。要理清工作思路，不断优化工作方法，提高工作效率。要加强党支部间各兄弟支行互通有无，取长补短。