浅谈电子银行业务营销困境及策略

随着网络信息技术的快速发展，电子银行在商业银行经营转型中发挥了重要作用，推动了商业银行服务渠道、经营模式和产品创新。在大数据时代趋势下，湄潭农商银行积极发展电子银行业务，相继推出了网上银行、手机银行、微信银行和村村通服务终端等电子银行业务，电子银行业务取得了初步成效。但因为种种原因，仍然存在电子银行业务发展缓慢、电子替代率低、市场竞争力不足等问题。笔者就电子银行业务谈一些自己的见解。

一、存在的不足

首先是对除本行外的电子银行业务的市场占有情况不了解，对目标客户的市场定位不清楚，对客户的实质性需求不了解，没有树立“以客户为中心”的营销理念。对电子银行业务的营销手段偏重于短期刺激行为，难以见得到良好效应。部分营业网点员工在营销电子银行业务时，一味追求数量，而不重质量，忽视了电子银行业务的使用率，难以及时跟进营销与服务，造成大量睡眠户。同时，没有组织制定完整的营销规划，没有建立适应市场需求的营销机制，从而使电子银行业务在同业中的市场占有率较低。

其次是营业网点没有认识到电子渠道分流柜面业务，减小人力成本的作用。部分网点员工对这项工作不够重视，更有部分网点员工对电子银行业务没有做到应知应会，无法熟练地为客户介绍电子银行业务的相关操作和功能。

最后是营业网点对电子银行业务的理解和重视不够，致使宣传工作流于形式，再者我行电子银行业务起步晚，相较四大国有银行来说相对落后，这一现实，更是加大了电子银行业务营销工作的难度。一是工具未普及带来的困难。智能手机、计算机等电子设备作为电子银行业务主要载体，在网络建设并不完善的农村地区普及率较低，而对于以农村用户为主体乡镇营业网点来说，这无疑加大了电子银行产品推广的难度。二是认知度不高农村。地区客户对这种新业务存在一定的畏惧抵触情绪，对于习惯通过传统方式来办理业务的农民来说，拿在手上的写在纸上的数字更加有安全感，这使银行卡的方便快捷功能没有充分发挥，不利于电子银行产品推广。

二、如何营销

一是物理网点营销，可以借助营业网点大厅待客区开展授课式营销，分时段对客户提供金融知识及金融产品宣讲。尤以电子银行安全性为主，突出对电子银行业务安全性的介绍和宣传，消除客户对电子银行业务安全性的顾虑。

二是网络营销，这种方式营销成本较小、传播速度快且营销面广。

三是提升金融服务能力，着重提升员工业务技能水平、电子机具操作能力，提升员工适时适地营销的能力。

四是营销手段多样化，通过不定期开展电子银行业务体验有奖、扫码有奖、抽奖等活动吸引客户办理电子银行业务。

五是强化捆绑营销的手段，引导客户使用电子银行渠道办理业务。