守牢基础拓市场 用心服务促发展——汇川农商行城北发展模式的启示

客户是银行的“衣食父母”，面对日益激烈的竞争，回归本源、转型发展已迫在眉睫。我们要培植自己的客户群，拓展市场，就离不开“基础客户”。汇川农商行城北支行就是这样的一个专做“基础客户”，实现了可持续发展、良性发展、转型发展的典型例子。在“基础客户”上下功夫正是城北支行年年都超额完成各项任务的法宝。

多年来城北李永祥行长带领支行一班人坚持支小市场定位不动摇，靠念“勤、情、晴”三字经做“基础客户”破解了困扰基层行社发展的难题。我们姑且称之为“城北模式”，希望能给大家一点启示。

定位准确、持续发展业绩佳

城北支行位于汇川区人民路九节滩，包括行长在内一共7人，该行人员通过共同努力，拓展市场，业绩一直呈稳健、持续、健康的发展。截止2018年3月末，各项存款余额为48201.06万元，较年初增加6440万元，增速为15.42%，其中储蓄存款余额为42345.91万元，较年初增加5041.20万元，对公存款为5855万元，较年初增加1399万元，储蓄存款占各项存款的87.75%，存款结构良好；贷款余额为13150万元，较年初新增3351万元，增速为34.19%，其中不良贷款余额为0，信贷资产优良,；各项收入为213万元，其中利息收入为204万元。

2013年以来城北支行先后获得综合目标奖、存款贡献奖、窗口服务先进奖、小微企业服务先进奖等奖项，这些成绩的取得与他们找准市场定位是密切相关的。城北支行身处城市，背靠城郊，优、劣势并存。优势在于在城区，周边有较为成熟的市场如深圳路农贸市场、客运站等，加上近两年九节滩、董公寺城市改造，业务选择性相对有空间。劣势在于时周边大型社区只有3个、餐饮20余家、五金店10间，商圈经济不成熟，同时又直接面临着国有商业银行先进网络平台、多样化的金融品种选择、规范化服务和企业品牌形象的竞争压力。“在夹缝里求生存容易，但要长成参天大树不容易”，该支行在充分分析自身优劣的情况下，面对竞争勇于“亮剑”，以行政事业单位、优质小微企业和商户作为金融服务的重心，拓展市场空间，把自身定位成“社区居民，个体工商户、小微企业”最好的金融纽带。据统计，开展“春天行动”以来，城北支行一是走访社区，了解社情民意；深入商户企业，开展用心服务，期间共计走访各类客户468户；二是积极与沿红村村委会汇报沟通，1季度该行为村委会争取了一笔信贷资金共计2400万元，有效地赢得支持信任，获取了该村委会的低成本对公存款3000万元，同时还获得该村委会组织的酒店管理公司、实业公司等存款，日均达到300万元以上。

正是城北支行专注“基础客户”的定位，该支行连续五年超额完成总行下达的存款任务。

天道酬勤、用心服务基础牢

农信社虽然近年来得到迅速的发展，但是也存在一些短板，比如结算渠道不如别人“畅”、服务产品不如别人“多”，电子银行技术不如别人“强”等。该行以“用心”服务为切入口闯出一片“新天地”，他们坚持走“客户-朋友-亲人”服务道路。有的商户需要零钞，该支行就及时为他兑换，有时赶上客户业务忙时，他们就亲自送到客户门面，延伸柜台服务的范围，据了解，他们会为客户3万元的定期存单，亲自陪客户从他行转过来；也会为客户5万元的支票，亲自上门服务三次，用心的服务成为该社存款增长的促进点之一，截止3月份该支行储蓄存款有效活跃户数达到34.58%，对公存款有效活跃户达到45.45%。

一直以来，该支行始终把守牢基础客户作为工作重心，变“坐等客户”为“主动出击”，从支行行长到每一位员工，把心聚拢，从“勤”字下手，无论是炎热的夏季还是寒冷的冬日，总能看到他们殷勤的身影，他们勤拜访、勤挖崛，将周边客户进行 “地毯式”的调查走访，详尽收集客户信息并逐户建立档案，随时捕捉存贷款信息，哪里有存贷款信息，员工就跟向哪里。

没有高大上的产品，勤能补拙，“勤”就是他们的硬功夫。

敬业守信、真情营销口碑好

为客户提供口碑式的品牌服务赢是他们的经营宗旨和不懈追求：一是逢年过节发送祝福短信并定期走访，以真心、真情感动客户、服务客户；二是采用“走出柜台、请到家”模式，彻底改变以前放贷门难进、脸难看、款难贷的“三难”状态产会定，为客户提供一站式服务；三是与客户进行交流，提供有关信息及政策等方面的服务。如：周某经营超市，在经营过程中遇到了困难，通过城北支行与汇川区工商局多方面的协调与帮助，150万黔微贷资金的注入使周某的经营规模不断扩大；四是注重口碑效应，不管业务多忙，他对支行员工要求是必须信守承诺，他们的确也做到了，承诺什么时候办到就什么时候办到，得到了客户的高度赞誉和信任，树立了良好的口碑。许多客户感慨到：无论是存款还是贷款，看到的是实实在在的承诺，感受真真切切的是亲情，让人萌生宾至如归的感觉。

“串串门”“吃个酒”“看看老人”这些简单的人情世故，缩短了与客户的距离。城北支行的客户在解决了自己的困难的同时发动自己身边有活动资金的亲朋好友存款到城北，7公里以外的严村，那边聚集了其他区域的银行，由于态度“好”，服务“快”，很多严村拆迁赔款客户都愿意舍近求远选择城北，目前就该村的拆迁赔款就有500多万元沉淀。

任你百炼钢，我有绕指柔。练好“情”字诀，用守信、用真情做事比什么都强。

率先垂范、务实低调能量正

“要想火车跑的快，全靠车头带”城北支行的稳健发展离不开支行行长李永祥的率先垂范、亲力亲为。大家都说他是“城北的第二个大堂经理”：每日在大堂总能见到他与客户交流的身影，有时遇到柜台服务忙不过来时，他和客户经理先“稳”住客户，帮助柜台人员优行处理“特殊客户”的业务，赢得了基础客户的信赖和满意。他是“行走的活字典”，长年积累的存贷款客户在李行长心里都十分有数，随时随地了解客户的资金走向问题，重视培养“忠实”客户，凡是与他打交道的客户，很难被他行所撬动。

面对压力用李行长的话来说就是“不要去抱怨，先去做，不做怎么知道自己完成不了呢？”每年新年伊始，李行长都会及时召开员工会议，紧紧围绕各项指标制定具体措施，今年也不例外，“春天行动开门红方案”下发以后，立刻发挥务实精神抓紧部署：一是对存款工作做了精心的安排布置，紧紧抓住一季度业务发展黄金时间，从年初4.2亿增长到3月底的4.8亿元,增幅高达15%，完成预期任务的137%，实现了2018年组织首季资金工作的“开门红”；二是明确了贷款营销的侧重点，做小做实，充分利用我行的“黔农e贷”平台，从1季度信贷支持情况来看，该支行客户经理经办户均贷款在90户以上，全是小微客户；三是确定了普惠金融电子银行业务的方向，将任务具体落实到人，电子银行替代率较年初增加了1.18个百分点；四是通过二次考核分配真正调动起员工的积极性，全员振精神、抢信息、强服务，促进各项工作的全面开花结果。

李行长当了十几年的基层负责人，老客户都叫他“李主任”，更熟悉点的叫他“老李”“李哥”，确实他有独特的魅力，客户都觉得他可靠，值得信赖，愿意打交道，“老李这个人低调务实”是客户对他的评价。在员工心中他就是“一片晴天”，能带来阳光，传递正能量，遇到困难总能想办法解决，员工们也充满了幸福感。

大道至简，通过零距离接触。城北支行在李行长的领导下已将“勤、情、晴”三字经练得出神入化。成功并不是一蹴而就的，但也不难，感觉他们就是肯多下一点功夫。这也许就是“城北模式”吧。