控好不良贷款的源头——做好贷前调查

今天与大家分享的内容是《控好不良贷款的源头——做好贷前调查》。

首先来看一个等式，在一定时期内，不良贷款等于什么？不良贷款等于存量加新增，如果加数新增控制为0，不良贷款则得以控制或压缩。怎样控制增量为0，得做好“三查”，尤其是贷前调查，贷前调查在整个贷款周期中起首要作用，是信贷流程的基础，是发放贷款的第一关，是新增不良贷款的源头。

哪什么是贷前调查？内容是什么？方法有哪些？目的意义何在？程序又如何？应遵循哪些原则？以及怎样进行贷前调查？在此只就部分问题中部分内容做六点思考。

一、强化一种意识

意识是行动的先导，只有意识到位了，行动才有保障。最有效的风险控制就是贷前控制，要充分认识贷前调查所处环节及重要性，贷前调查是贷款发放的基石，会影响甚至决定一定时期后的资产质量。为此，我们不能只为短期发展、不能只为追求规模、不能只为完成眼前的任务指标。否则今天的发展可能换来明天前进的障碍或发展的短板。

二、收集两种资料：硬性和软性资料

硬性资料是指：基础资料、报表、文字等；软性资料是指：社会舆论、邻里口碑等，即难以用数据、文字反映的软性因素。应利用硬性资料的准确性，结合软性资料的灵活性，做出客观、准确、全面的评价。

三、三看

一看三品，人品、产品、押品；二看三表，水表、电表、税表或海关表；三看三流，人流、物流、现金流。以上简称：三三看。下面只谈两看：

（一）看人品。贷前调查可囊括两方面：一是还款能力，二是还款意愿，其中人品是还款意愿的核心要素。还款意愿可分为主动还款意愿和被动还款意愿。主动还款意愿是指借款人的诚信度及信誉，被动还款意愿是违约成本，是指需要为违约付出的代价。如就家庭因素而言，一般说，已婚的比未婚和离异的违约成本高；有子女的比没有子女的违约成本高；有住房及资产比没有住房和资产的违约成本高；本地人比外地人的违约成本高；社会声誉及评价越高的违约成本越高；配偶、父母、子女社会地位越高违约成本越高。

就经营因素而言，经营年限越长、所拥有客户忠诚度越高、变更经营场所越难、变更经营场所对生意的影响越大违约成本越高。

（二）现金流。借款人的现金流，就相当于人体里的流淌的血液，其重要性不言而喻。怎样衡量现金流，识别借款人的银行流水。

1.流水真伪:看流水纸张、看姓名和账号等重要信息是否完整准确，看银行公章是否清晰正常。

2.交易频率:查看流水中一定时期内客户的交易次数是否与经营资金往来的基本规律相符。

3.交易金额:查看流水的交易金额是否有异常，一是是否有明显与日常结算或生意规模大额资金往来，比如平常流水中日常交易金额都在10万以下，如有一笔200万交易，就需关注；二是是否有时间规律的相同金额的交易，如有需要进一步确认，是否有隐形负债的可能。

（1）交易对象:查看流水中的交易对象，来看与上下游交易流水是否有规律及是否正常，来判断客户的经营情况。

（2）交易总量：一是客户在一定周期内所有的进账和出账交易量，可以反映客户的流量规模；二是通过对流水进行筛选，剔除非交易量，客观 地反映客户的经营情况；三是可以按月进行统计，来反映经营的淡旺季。

四、四心

（一）用心：世上无难事、只怕用心人。用心是分析、判断和感悟的结合，要有洞察入微的观察力、精确的判断力。要用心听、用心看、用心筛选、用心分析，全力以赴、心无旁骛。

（二）细心：经营贷款就像开车一样，要胆大心细。贷前调查要关注细节，善于发现蛛丝马迹，追踪一些隐性的痕迹和线索。有时客户的一个微笑、一句话、一个动作将带你揭开现象，看到本质，还原真实的客户。

（三）耐心：都说：心急吃不了热豆腐。贷前调查是对客户的认识和了解，认识和了解需要一个过程，要一定的时间，应避免像男女恋爱中的一见钟情。为了更好的认识客户，有时需沉淀、需一定时间的冷处理。

（四）持怀疑之心：对客户所说的话、所提供的资料持怀疑的态度，持批判的精神多问为什么，多发疑。

五、五种思维

（一）“客户七分在于选，三分在于管”。选择和调查是相互依存、相互叠加，在选择性中调查，在调查中选择。就顺序及重要性而言，个人认为，贷前比贷后更重要一些，客户七分在于选，三分在于管，要严把客户准入关。

（二）“破除抵押物崇拜”。贷款有抵押物不一定安全，没有抵押物也不一定不安全。抵押物作为增信措施，作为第二还款来源，是一种补丁，而贷前调查的重点应放在第一还款来源上，重点考察借款人收入的稳定性及发展前景上。

（三）“侦探”思维。在信贷关系中，借贷双方的信息是永远不对称。我们应提高自身业务水平、提高观察力及记忆力。正如冯禄成在其《商业银行贷款风险管理》一书中讲到：“信贷人员应像‘侦探’一样搜集借款人的经营管理信息，对借款人所讲的‘故事’寻找破绽，以及预测未来可能发生的问题。”

（四）“风险”思维。最大的风险是缺乏风险意识。银行是经营风险、管理风险，并从中获得收益的高风险经营行业，因而防范和化解风险是银行及客户经理永恒的主题。同时信贷风险管理水平是决定银行预期利润能否实现的核心，也是银行能否持续性发展的关键性因素。

（五）“贷前是冤家，贷后是亲家”。前中国人民银行副行长、现任清华大学金融科技研究院管委会主任吴晓灵女士曾说：“银行看待实体经济的态度应该是‘贷款之前是冤家、贷款之后是亲家”，在贷款之前要对客户做非常严格的风险调查，调查人员对待借款人要像对待冤家一样，敢于触及可能影响贷款安全的不利因素，敢于和客户谈条件，敢于对信息资料进行质疑和取证，防止被借款人欺骗和蒙蔽。

六、做到“六要”

（一）要看生产饱和度、看工作秩序。生产饱和度是客户经营项目是否良好运作的重要指标。生产饱和，说明经营状况良好，生产停滞，说明经营存在问题。工作秩序体现了员工素质，但更多的还是反映了客户的管理水平。可以以工作秩序中折射出的管理水平与员工素质作为对客户评判的依据之一。

（二）要听经营思路、听员工评价。思想指导实践，客户的管理层必须调整好思路，明确发展方向，才能插上智慧的翅膀。因此，可以从客户的经营思路中判断客户未来的成长性。另外，员工评价好、工作积极，通常可以说明员工对工作比较满意，不存在工资拖欠问题，也能间接证明客户的经营状况较好。

（三）要问发展历史、问企业文化。客户的生产经营状况绝不是一蹴而就的，可以根据实地看到的状况询问其发展过程，判断这个过程是否合理。另外，客户经理在实地调查的过程中也应关注客户的企业文化建设，因为从某种程度上说，对企业文化建设重视与否，从侧面反映了客户的文化内涵和经济实力。

（四）要救急不救穷。要把资金发放给急需资金并有还款能力的法人或自然人，应避免把资金投向还款能力较弱的借款人。

（五）要亲见。顾名思义就是亲自见客户，听其言观其色，多角度了解客户，做到兼听则明。在调查过程中，要客户进行情况介绍，聆听并引导客户介绍其工作、婚姻、资产、负债、贷款用途等情况。若是公司客户，应向法定代表人了解企业成立时间、股权结构、发展历程及近两年的生产经营情况、发展规划等。在这一过程中，可以对客户的整体情况有初步了解和判断，也建立起进一步调查的感性材料。

（六）要重核。就是重视贷款材料真实性核对，验证客户所提供的材料真实性，掌握客户潜在信息，做到了然于胸。这个环节尤为重要，其任务主要是核实前两个阶段“所见”“所查”搜集的信息，实地验证抵押物、质押物的真实性和合法性，确认保证人的真实意思表示。

综上，贷前调查应强化一种意识、收集两种资料、具备“三看”“四心”“五种思维”、“做到六要”。要达到一个目的，实现一个转化，让信息对称变成现实，守好信贷风险的第一道防线，真正实现贷款的安全性、流动性、效益性，实现贷得出去、收得回来、赚得到钱。