无“微”不至 “酒”久为攻-----贵州银行遵义分行小微植入茅台上下游生态圈

中国有句古话叫做“靠山吃山，靠海吃海”，坐落在贵州北部的遵义酒文化历史悠久，以茅台酒为引领的遵义白酒已成为中国白酒界工艺独特、品质上乘、绿色健康的代名词，产品远销全球60多个国家和地区，成为遵义最亮丽的世界名片。好山好水酿好酒，2017年遵义被中国酒业协会授予“世界第一烈酒产区”的金字招牌，遵义白酒香飘神州大地！

2020年3月，遵义市深溪镇粮油园区内一片繁忙的景象，第一批复工的粮食加工企业已经在加紧生产，运输汽车来来往往着装卸货物，工人们把大米打下来的糠壳一袋一袋码整齐堆在库房，可不要小看了这些糠壳，它是茅台酒发酵工序中不可缺少的辅料。“你们是银行的工作人员吧？我们这里的糠壳有茅台酒厂的指定供应商派专人来收购，不愁销路！”工人们一边忙碌着一边和客户经理聊起了家常。原来除了高梁和小麦这两大类主料以外，茅台酒生产过程中还需要大量的谷壳辅料，茅台集团有相对固定的有机谷壳供应商，在与茅台集团签订一年一度的供货协议之后，订单会由供应商再次分解到各家粮食加工企业。贵州银行遵义分行法院街支行张黔燕此行，就是为了将年初遵义分行开发的“茅台集团上下游生态圈小微客户批量营销方案”落实推进。

白酒历来是遵义的重点产业，总行2019年公布的小微行业白名单中就将白酒产业列为战略性发展行业之一，紧紧跟着总行的“指挥棒”，遵义分行立即深入仁怀、习水等白酒行业聚集地，积极将总行战略部署落实到位。“近水楼台先得月”，凭借着人缘、地缘优势，遵义分行将“茅台集团——中国白酒龙头企业”上下“两链”作为开发目标，一个围绕“茅台集团”上下游生态圈的批量授信方案正在积极酝酿中。

茅台集团体量大、根基深，上下游企业数量巨大且分布广，供应商上面还有供应商，子公司下面还有系列产品，高粱、小麦、谷壳、瓶盖、酒盒、食堂供应……茅台集团这棵大树经脉层层延伸。要做就要做深做透，方案设计前，先对茅台集团上下游产业层层剥茧！2019年12月，在总行的指导下，遵义分行集中优势兵力兵分三路，一路全面梳理上游供应商类型，此次梳理的范围除了生产原料供应商以外，还有供应商的上游企业，甚至还要延展到为整个茅台集团提供生活、生产支持的周边企业；另一路理清集团公司及子公司经销商数量及分布；第三路深入茅台集团及其子公司，全盘掌握公司与上下游企业的供销模式和结算模式，为方案的要素设计及风控措施提供支撑。评审前置、风控前置，三路兵力同时推进最终形成合力，方案初具模型。

“茅台集团”供销链上的客户是各家银行眼中的“香饽饽”，“方案设计一定要体现优势、展现差异、要有竞争力！”总行对方案设计提出了要求。2020年1月，总行小微业务部先后两次到遵义分行召开方案商讨会议，针对方案设计中的难点、节点充分探讨，总分行两级在方案设计上充分融合，方案设计审批半径进一步缩短。兵贵神速！2020年2月，“茅台集团上下游生态圈小微客户批量营销方案”落地，方案设计秉承“抓源头、抓核心”的思路，立足茅台集团供应链和销售链“两链”，锁定目标客户范围，从源头上严把准入关进行客户优选，将风控环节置换到前端，进一步降低了方案风险隐患，同时，单户授信以合同订单标的为测算依据，通过账户闭环让目标客户销售资金在我行封闭运行来增强风控抓手，适当降低客户担保等级，大大提升了我行市场竞争力。

方案一落地，贵州银行遵义分行下辖十七家支行的营销推动工作立即紧锣密鼓的展开，截止2020年3月末，遵义分行围绕茅台集团两链客户实现营销1.2亿元，其中：上游粮食供应商7200万元，下游经销商4800万元，带动关联账户50多户，存款、账户、代发等业务全面拉动，客户行业种类涉及粮食、谷壳、农民专业合作社、经销商等。

“酒”久为攻，遵义分行迈出了踏入茅台集团生态圈的第一步，小微金融内涵逐渐从“单一服务”向“综合服务”转型，营销重点从“单个客户”向“生态群体”转型。接下来，遵义分行还将全面挺近农村、社区、扶贫、特色产业、优势行业等领域，不断拓宽小微业务广度和深度，无“微”不至，实现小微业务新突破、形成新亮点。