贵州银行务川支行求真务实抓转型“实”里自有乾坤

贵州银行务川支行紧紧围绕总分行战略规划和工作要求，结合区域环境及支行情况，求真务实抓好战略转型落地，在“实”字上做文章。

一是精诚于心，笃实于行，践行“用心”文化。

结合仡佬民族“开荒劈草”的开拓精神和求真务实的优良品质，支行不断强化“用心”品牌的宣讲，总结提炼支行理念文化：党建上，众志成城，凝心聚力，构建精神新高地；作风上，求真务实，雷厉风行，打造作风新坐标；业务上，知难而进，积极进取，勇攀业务新高峰；服务上，开拓创新，用心用情，实现服务新提升。

二是摸清底数，翔实行情，制定“一县一策”。

围绕小微零售转型、实体转型的战略目标，运用“六个明确”，结合“九个转变”、“五动”，明确摸清底数、摸清行情、摸清市场的战略举措，制定作战图。从区域经济指标到财政账户分布，从市场分布到同业结构，从行业规律到终点客户，支行从区域、产业、行业、客户不同层次和维度，层层深入，全面梳理并撰写了《务川支行“一县一策”战略转型发展提纲》。分析了近来年经济发展情况，摸清了财政账户分布，收集了务川县2020年重大项目名单、务川县2019年纳税前100名单、务川县2020招商引资企业名单、务川县规模以上企业名单、务川县经贸局上限企业名单。探索了重点行业营销痛点和营销策略，锁定了重点客户营销目标，按照“六个明确”方法，逐个捕获市场。

三是考核严明，朴实行风，激发工作热情。

考核激励上，强化“责任”意识，分解下发指标任务到团队、到个人，实现由“要我转”向“我要转”的转变。以激励增存款、抢中收和争抓千分制得分为导向，制定了支行全年《绩效考核方案》，并按季度制定《全员营销方案》，通过详尽解读方案，让人人明白考核导向，明晰买单计价，读懂“多劳多得”、“增资靠效益”的考核导向，真正实现“转”观念。过程督导上，各层级明目标、抓过程、问结果，建立了每季全员分析会、每月全员调度会、每周中层周例会、每日团队晨夕会的工作机制。

四是分层营销，做实客户，做牢市场基础。

运用“六个明确”，实施分层营销，强化“客户”意识，由“抓存款”向“抓账户”和“抓客户”转变。

个人客户方面：以“批量获客——>批量提质——>批量重点维护——>核心一对一维护”的思路进行分层营销。一是精准画像，摸清客户类别、所在单位、金融资产、行业属性、消费能力等，将客户分成核心客户、重点客户、单位客户、退休客户等不同的类别。二是落实管护，客户经理分片分单位、认领核心并包干维护，按群体属性工会会员、退休职工、退役军人、社群居民、银校宝等客群，利用群体共性，支行制定了《退休职工营销方案》、《工会会员提质方案》、《幸福家园推动专项方案》。三是匹配买单奖励，落实专项活动牵头人，支行按每季-每月-每周-每天落实监督，严格追踪问效。截止6月末，支行金卡及以上客户新增380户，完成进度计划的190%；个人有效账户新增3923户，完成进度计划的166%；渠道新增注册数8416户，完成进度计划的210%。理财客户从2019年年末的309户，增加到2020年6月末590户，保有额从3040万元增加到8606万元，半年新增5566万元，完成序时任务的148%。

公司客户方面：建立了以业务部为主、营业部为辅的分层营销团队，筛选公司条线客户属性，按客户性质、归属板块、重要性等因素建立营销台账，把全行854户（含久悬户162户）账户对公客户分配全员，建立从支行行长到分管行长及全员的分层营销体系，让班子成员、各部门、各条线上下联动，形成合力，提高营销效果。截止6月30日，对公有效户297户，较年初增加48户，完成序时计划的140%。全年新增对公账户95个，其中新开行政事业单位账户7个。