关于如何做好收单商户提质增效工作的一点思考

总行高度重视收单业务的成本管控和效益提升，多次下文要求提升收单商户对我行回报。2022年9月23日，总行下发《关于印发贵州遵义红花岗农村商业银行股份有限公司2022年收单商户提质增效方案的通知》，对商户每月收款额度进行合理性限制。2023年2月15日，总行又下发了《关于印发贵州遵义红花岗农村商业银行2023年经营效益提升即FTP推广应用实施方案的通知》，要求各家支行切实压降码牌手续费。以上两个文件分别从客户端和支行业务岗提出具体要求。那么，如何正确认识并做好收单业务的质效提升工作呢？下面，结合仁和支行具体操作实际，谈一下在工作中的一些思考。

一、正确认识到收单商户的质效提升是红花岗农商银行稳健发展的必然选择

收单业务是我行吸收存款的重要途径，但从统计数据显示，2022年全行通过收单渠道吸收存款产生的费率为7.2%，远高于其他存款利率，且高于我行6.6%的平均贷款利率。因此，不做好费率控制，收单业务将变成一项“亏本”生意。对于支行而言，“盲目”发展码牌不仅费时费力，还可能因为后续服务跟不上影响“名声”，带来声誉风险。在同业竞争不断趋严的市场环境下，银行利差不断缩减，每一项业务成本的增加都会严重影响企业利润，现实生产环境迫使我们要做好每一项业务的管控。同样，“增加存款额度”、“减小收款额度”等并不是红花岗农商银行一枝独秀，其他银行也在采取同样措施进行收单业务费率管控。

二、正确对待收单业务质效提升的管理要求

对收单业务的管理“势在必行”，但对于收单商户却不能“一销了之”。收单业务不仅是银行业务的多元发展，更是广大居民和商户支付结算便利化的需要。诚然，实现总行费用控制的目标，最直接、最简单、最有效的办法就是缩减收单商户和交易数量。但应清晰看到，收单业务不仅是我行服务市场、联系客群、吸收存款的有力武器，更是农商银行深耕市场后获得客户信任的体现。“一销没”消掉的可能是客户对我们的认可。收单商户是我们经过几年来不断积累的客群资源，其中蕴含大量的优质存款客户，收单市场也蕴含着大量的贷款需求，相比较费率，粗暴的销户可能又是一笔更亏本的“买卖”。质效提升的实质是要求我们进一步挖掘收单客户潜力，实现主营业务和收单业务的共同发展。

三、提升收单商户质效的方法技巧

（一）合理设置费率模板。以前，我们总觉得交易限额设置得越大，客户使用越方便，似乎就有大额存款的转入。正是基于这种欠缺客观实际的“单相思”，为刷单套现提供广阔天地，明明只是一个卖白菜的商户，却拥有了卖白粉的额度。巡检时可以发现，很多商户的交易额度往往是帮助 “熟人”进行非法套现。因此，合理设置交易额度，既满足客户使用需要，又可以降低交易费用，控制交易风险。

（二）做好重点行业的推广应用。每一个行业都有其资金流动的特点，有的交易额度大但留存金额小，有的交易金额虽小但却可以长期留存，前者是我们要审慎准入的行业，后者则是我们要重点发展的商户。实践中我们发现，教育和医疗等行业的资金归口大且留存时间长。以仁和支行某社区卫生服务中心为例，其作为民办非盈利机构，其主要承担辖区内公共卫生管理服务，收取的门诊服务费用仅在年末上缴财政，全年可以实现资金归口500万元以上、留存时间可以持续9个月以上。同样，某幼儿园在集中收取学费后在一学年内分散支出。应该说，具有类似特征的行业与客户还有很多，需要我们在工作中观察和总结。与之相反的，建材行业、汽车销售等则是大进大出，资金基本没有留存。其实，经过3年的疫情，很多商家只是勉强支撑，利润归口已经所剩无几，收单商户“广撒网”也只能收效甚微。因此，发展收单商户不仅要“看人”，还要看准行业这一“脸面”。

（三）抓好存量客户的质效提升。存量客户是消耗码牌费用的“主力军”，做好其费用控制是质效提升的关键。一是要摸清存量客户的底子。存量客户是否有存款潜力，不是用肉眼度量出来的，需要我们在系统里面查一查，重点分析客户开卡、定活期存款、交易流水等方面情况。二是做好收单商户的普惠走访。只有面对面与客户交流，才能发现客户真实的需求，也才能把我们的需求准确传达给客户。在零距离沟通中，让更多的客户理解我们、认同我们，进而支持我们。三是根据客户信息精准“施药”。对于有存款潜力的客户，我们要详细介绍我行存款优势，让其准确了解我行存贷款业务，实现资金归集；对于交易额大留存金额小的客户，要实事求是设置交易限额管控成本和风险；对于存在套现风险的客户，要及时做好客户退出，避免法律风险产生。

（四）做好开户后的跟踪管理及服务。完成码牌安装不是服务的结束，而是各项业务的开始。要想获得回报，就要持续做好高质量服务的提供，及时处理客户在用码中产生的问题，为客户提供存贷款的咨询服务等。只有获取客户的认可，成为客户的“知心朋友”，客户能提供回报时才会第一时间想到我们。

《中庸》提出“凡事预则立，不预则废”，一项工作的推动不能任其自由发展，而是我们需要什么样的成效就应该采取与之对应的措施去规划和实施。在全球精细化管理的大时代，银行各项业务的发展也离不开精细化管控的要求。应该坚信，只要我们努力、用心，就一定能够在收单业务的质效提升上挖掘出更大的空间。