工行遵义县十字街支行成功挽留60万元存款的业务案例

一、案例经过 

2014年5月12日，一客户持一张土地赔付款批开存单60万元到工行遵义县十字街支行办理激活并提前支取业务，客户明确表示要将此笔存款转入他行。柜员与大堂值班经理在挽留不成功的情况下及时告知负责人，负责人立即与客户进行了解沟通，并作挽留工作，希望客户将存款留存，并向客户推荐工银7天理财债券A（485118）基金。通过将此款产品的灵活性同定期存款进行比较，同时也将目前该款产品的预期收益同定期存款进行比较，客户对该行的服务和产品十分满意，随即从他行又取款10万元，与该行的60万元共计70万元购买该产品，表示愿意试用一个周期，如果收益比存定期存款收益高将继续购买。最终该行以客户购买基金的方式留存存款。

二、案例分析 

一直以来，土地赔付款项目都是该行重点争取的款项，如何继续留住存款，让其在行内运转成为后续重点工作。此案例中，当柜员意识到此笔存款的流失很可能是永久流失、挽留不成功的情况下，及时告知大堂值班经理及网点负责人，内外联动沟通，根据客户所需，适时推介商品，最终赢得客户认可，并挽留住存款。

三、案例启示 

 (一）加强柜员观察力，让柜员意识到柜面营销的重要性。很多客户都是在柜面办理取现和转账等业务时彻底流失的，作为临柜人员，要有敏锐的洞察力，发现柜面解决不了的问题立即报告网点负责人，联动挽留住每一位优质客户。 

（二）加强和客户的沟通，充分了解客户需求，站在客户的角度，想客户之所想，从需求层面向客户营销理财产品，使客户利益最大化，既能让客户满意，又可以确保客户存款在行内运转，真正达到事半功倍的效果。 

（三）熟练掌握各种产品特点及卖点，懂得营销技巧，当机遇出现时，灵活进行产品推荐，分析各项产品优劣势，按照客户实际情况提出建议，让客户信服于产品，信服于银行员工。