工行医学院支行成功营销二手车分期付款业务的案例分析

一、案例情况

随着我国经济市场的发展，汽车市场已日渐成熟，已形成新车市场激烈竞争，二手车市场日渐升温的格局，意味着二手车市场有极大的市场机遇。工行遵义医学院支行根据对这一市场规律的把握，针对二手车市场交易分期付款需求，主动寻找机会，组建营销团队，详细制订营销方案和具体措施，发动全员力量，进入二手车交易市场。当地目前二手车交易量2万辆左右，且每年都按30%的速度递增。该行认真分析二手车市场格局，针对二手车交易中客户分期付款需求，对经销商展开一对一的营销，并借助品牌形象，利用分期付款手续费低的特点，有效解决客户资金需求，于2014年4月底顺利和总行准入经销商达成合作协议。

二、案例分析

近几年随着遵义市经济的高速发展，大量金融机构迅速涌入，银行传统业务竞争越来越大，银行的利润空间正逐步变窄，银行业在保证风险的前提下，开辟新的利润空间，创新银行新的业务品种，成为银行发展的趋势，谁敢于第一个吃螃蟹，谁就能占据市场的制高点。遵义医学院支行在继2002年在全辖第一家推出车位分期付款业务后，再一次业务创新，推出二手车分期付款业务，得到广大客户以及二手车经销商一致好评，二手车分期付款市场发展潜力巨大。

三、案例启示

（一）了解经济发展规律，顺势而为。社会经济发展是一个循环和流转的过程，在不同的发展阶段及不同行业，存在着欣荣交替的规律。对于市场经济发展规律的把握，是保障企业长久运营的外在条件，特别作为资金供给方的银行，对市场规律的把握直接关系着自身的盈利和风险控制。

（二）根据对方需求，实时完成营销计划。经济流转的本质是交易，交易的根基是需求与供给，只有在正确全面掌握客户需求的情况下，制定营销计划，才能顺利推进，保障交易的完成。该行根据二手车市场客户的资金需求，借用产品平台，提供低费用资金使用，满足客户需求。

（三）用心服务客户。交易是资金的流动，而资金的流动实实在在是由人推进完成的，人对资金流动的推进作用，很大一部分决定于服务质量，特别是对于银行业而言，服务更是至关重要的环节。该行在营销过程中，始终坚持以客户为中心，服务以诚，竭力为客户解决资金需求，为中间业务拓展提供保障。