一个优秀的营销柜员可以顶上一个客户经理吗？

网点的业绩不仅需要全体员工的共同努力，还需要严密的组织营销流程与公平公正的业绩考核机制，这样才能充分调动全体员工的主动工作积极性。每个员工根据自己的岗位特点发挥应有的营销作用，才能真正实现全员营销。全员营销需要全体员工共同配合，在网点形成一个严密的营销体系，而在这个体系当中，柜员是不可或缺的一环。

一、柜员是接触客户最多的员工,柜员是网点人数最多的员工群体，是直接接触客户的员工群体。客户到网点来，一般都会到柜面办理业务，柜员如果没有营销意识，就会浪费许多发现和营销客户的机会。四大国有银行最大的优势就是网点优势，网点员工中人数最多的就是柜员，所以我们在网点日常营销管理当中必须要充分发挥柜员的营销力量。

二、客户对柜台内部员工更信任，许多客户都有这样的观点，银行外围人员不是银行的员工，只有银行柜台的操作柜员才是真正的银行员工，因而对柜员的信任度更高。我们经常可以看到，即使外围人员（无论是保险基金驻点人员还是大堂理财）给客户讲了很久产品，客户未必认可，但是一到柜台后，柜员只要配合稍加推荐，营销即获成功。从这个角度来讲，因为客户的信任偏好，柜员营销往往更具优势。

三、柜员是营销的第一台发动机，柜员营销不同于理财经理的专职营销，柜员的主要职责是业务处理，不可能长时间和一个客户交流，因此柜员营销一般都是快速推荐为主。柜员可以通过与客户的业务沟通，发现客户的需求，从而引导客户购买产品，发现客户有兴趣，就可以推荐给专职理财经理进行深度营销。因此，柜员可以说是全员营销的第一台发动机。为了提升柜员营销效率，可以制定一句营销话术帮助柜员快速推荐，开口率和内外员工的默契配合是柜员成功营销的关键，同时必须制定相应的激励机制来调动柜员主动推荐营销的积极性。

四、柜员营销可以有效提高产品捆绑率，现在银行的产品往往是相互关联，客户办理一个产品，可以捆绑营销多个产品以提升客户粘度。在捆绑营销，特别是渠道类产品的交叉销售上，柜员可以发挥无可替代的作用。在业务处理当中，通过前台系统柜员可以清楚的了解客户的产品使用情况，对于客户没有使用过的产品，柜员可顺便推荐客户开通使用。比如，柜员在办银行卡时可以顺便推荐客户开通网上银行、手机银行等，发现客户级别较高时，可以顺便推荐信用卡，启用信用卡时可以顺便推荐闪酷卡，在为企业客户办理业务时可顺便推荐财智卡、企业网银等新型结算工具。

五、柜员也可以建立和维护自己的客户群理财经理是网点的主要营销人员，负责对网点优质存量客户进行维护和提升，但理财经理精力有限，对于一些中小客户，往往维护不到位，这时人数最多的柜员就可以成为客户维护的补充力量，他们也可以建立和维护自己的客户群。在全员营销理念当中，每个员工都是客户经理，不论你是什么岗位。而中小客户群体我们绝对不能忽视，因为他们当中往往藏龙卧虎。一般客户都不会把钱放在同一家银行中，在一家银行的中小客户，说不定在另一家银行就是一个重量级的私人银行客户，这样例子不胜枚举。有些客户喜欢找熟悉的柜员办理业务，这样的客户可以完全由柜员维护，而对于柜员比较熟悉的客户，也可以由柜员维护。当有适合的产品时，柜员也可以利用空闲时间给客户打电话预约产品。

六、柜员是守住存量优质客户的重要一环，存量优质客户是网点发展的基础，而这部分客户往往也是竞争对手挖转的对象。我们的客户流失往往发生在不经意间，当发现客户资金转走时，再想去追回客户时难之又难。不过许多客户在转大额资金时还是会到柜台办理，这时柜员就承担了守住客户的最后一道防线。如果柜员有很强的客户挽留意识，及时通知理财经理和网点负责人进行挽留，至少能够降低优质客户的流失现象；而如果柜员没有这样的意识，放任自流，我们的客户可能会无声无息的不断流失。作为国有银行，从某种意义上讲，我们不缺客户，我们缺的是维护客户的方法，能有效的挽留客户也是我们的重点工作。

在目前国有银行网点经营体制下，我们需要全员营销，全员营销就不可能离开柜员这个环节，没有柜员参与的全员营销一定会漏洞百出。而柜员为什么会主动营销？关键在于公开、公平和公正的全员量化考核激励机制，没有白干的工作，所有的管理和营销工作都可以进行分值量化，所有的得分加总就是员工的绩效得分。分值高自然收入高，让“能者多得，劳者多得，不能不劳者不得，即能又劳者倍得”，并且在考核中兼顾营销、内控和服务，这就是我们需要的全面量化考核机制。通过机制的调整，使包括柜员在内的所有岗位员工都主动发挥推荐营销的作用，不放过任何客户任何时间任何的营销机会，让所有员工都变成客户经理，这才是真正意义上的全员营销。一个优秀的营销柜员甚至可以顶上一个客户经理。