三个“准确”助力电子银行高效推广

随着互联网金融大时代的加速临近，依靠高成本维持的传统柜台服务已开始不能满足自身发展的需求，与之相比，高效便捷的电子银行更加适合如今竞争激烈、开放透明的金融市场。有鉴于此，处在转型时期的广大农信社纷纷穷尽办法狠抓电子替代率，但结果大都不尽如人意，柜面业务量依然居高不下，尤其是一些偏远网点，多数客户仍旧排长队、使用存折办理简单的存取款业务，各类交易渠道业务量的占比没有明显改变。之所以出现以上情况，客观方面农村市场确实存在特殊性，而主观方面往往是因为大部分行社还未掌握行之有效的推广方法，业务思路不清晰，营销工作不能有的放矢。笔者认为，农信社要想加快柜面业务电子化的脚步，不管是上至职能部门还是下至一线员工，都应该做到以下三个“准确”。

准确识别目标客户

纵观各家农信社的电子银行营销策略，不难看出多数制定者存在一个误区，即是认为老年客户群占用较多柜面资源，从而针对此类客户投入成本进行推广，却忽略了占用柜面资源与之不相上下的中青年人群。由于老年客户文化程度普遍偏低、吸收新鲜事物较为迟缓，对此群体推广电子银行需要大量的人力成本和时间成本，若要达到一定的电子替代率，将学习能力更好、耗用成本更低的中青年人首选为电子银行的目标客户来开展营销工作，必定事半功倍、更显成效。

准确判断适用产品

向一位长期用存折取几百块钱的老年人营销网上银行，就算是非常优秀的销售员，想必也很难成功，因为在柜台业务短短几分钟内说服客户接受一种完全不合适的产品几乎是不可能的。反之，找准客户真正适用的产品，帮助客户解决主要矛盾，才能高效推进电子银行的成功营销。常用存折办理小额现金业务的中年人，一张借记卡能更加便捷省时地满足其业务需求；在柜台开卡的年轻人，手机银行同样适用于此类熟练操作手机APP的客户群；在ATM或柜台查询账户余额、流水的客户，能让他们足不出户就可以知晓资金动态的只是一个简单的短信提醒业务。总而言之，对于电子银行的需求因人而异，我们应结合客户的年龄、文化程度、学习能力、业务类型等差异化信息，才能准确判断其适用的电子银行产品。

准确传递关键信息

专业销售领域里，有一个概念叫做“关键信息”，是指在谈判成交过程中销售员必须向购买者传递的商品核心信息及其价值。回归电子银行的营销，关键信息的概念同样受用。由于一线员工通常是在几分钟的业务受理时间内进行产品营销，而客户还希望业务越快速办结越好，所以我们更需要用精准、简练、易懂的语言将电子银行的关键信息传递给客户，而这一点，往往是一次营销成功与否的决定性因素。比如柜员营销手机银行，只要向客户说一句话就足够，“您好！请问您是否需要办理手机银行？在手机上查余额、流水或转账，都非常方便。”其实这里包含的关键信息只有两点，“查余额、流水、转账”是手机银行的核心功能，“方便”是其针对客户的价值。如果产品介绍过多，一方面人脑短时间内能有效接收的信息量有限，客户容易忽略关键点，另一方面还可能引起客户反感甚至造成投诉，所以我们不必为一个客户浪费太多的营销时间，而是应该以“撒网”的方式将电子银行的关键信息覆盖更多的客户。

普及电子银行意义深远，于农信社，能够减少物理网点的资金投入，有效降低运营成本；于客户，能在参与度与协作性俱佳的平台快速找到需要的产品和服务，更加省时省力；银行与客户双方能达到共赢的目的。营销电子银行的难点在于找准方法，农信员工都应勤于思考、敏于行动、善于总结。笔者坚信，只要在顺应“三农”需求的基础上坚持推广电子银行，必然引发质变，农信社的运营方式将会得以全面优化。