同行营销引发的思考

“熊先生，您好，请问您需要购车、装修贷款吗？我是xxx 金融公司的客户经理小张，我们可为您提供无担保信用贷款。”换作以往，此类推销电话我会直接挂掉，然后埋怨是哪个不负责的机构，又把私人信息透露出去了。可是今天在家闲来无事，刚好听听同行怎么营销贷款的，带着些许好奇，我开始了与小张的对话。

我：“才买的房子还没装修呢，差点钱。你们那贷款是怎么办的啊？”

小张急忙热情地说：“那您运气真是太好了，针对装修我们最高可以提供3年期20万的信用贷款，不过还要根据您的收入来衡量，请问您是从事什么工作呢？”

我心想，有鱼上钩了，电话那头还不得手舞足蹈起来，不过不能让他知道我是银行的，不然就聊不下去了。于是脱口而出“卖羊肉粉的。”

小张笑嘻嘻地说：“在遵义卖羊肉粉都是土豪，从您在XX小区买的房子，就知道您那生意一定很好，一天能卖几百碗吧？”

这家伙想用糖衣炮弹把我砸晕，好套我话呢，不能被牵着走。于是我反问道：“你们那贷款利息高吗？高的话我就不贷了。”

小张立刻回答说：“我们这利率比银行还低，月息3厘几。”

我反问说：“3厘多少啊？，据我了解3厘比人民银行贷款基准利率还低了?你们真有这么优惠？还有其他手续费吗？”

小张被我问的有点慌神，跟旁边的人低声细语地说了几句，匆忙地回答道：“是有手续费，根据您的贷款金额按比例扣的。”

此时小张在我心中的印象已是大打折扣、信任全无，于是寒暄几句后就挂了电话。此事虽然已告一段落，作为一次营销失败的案例，我想小张和我应该都会从中汲取一定的经验，身为一名客户经理到底应该具备哪些素质呢？

首先是良好的沟通能力。客户经理是市场营销的载体，也是衔接客户与银行的桥梁，拥有娴熟的沟通技巧必不可少。运用沟通、谈判、演示技巧等，向客户传递缜密的营销方案，获得客户认同。

其次是营销的热情。这方面小张做的很好，人都有戒备之心，而小张通过开玩笑、拉家常等营造一个和谐、轻松的气氛，这也是形成亲和力的一种手段。通过自己的热情让对方高兴，既消除了双方的隔阂，又为后面的正题做好铺垫。

最后是专业性。这也是本次营销失败的最重要原因，作为一名客户经理一定要对产品了解的深入骨髓。成功的客户经理一定是其所在领域的专家，全面掌握本行的产品，掌握竞争对手的产品。专业的知识能用通俗易懂的语言表达出来，说服本身也是一种信心转移。信心来源于对我们行业的了解，对我们银行的了解，对我们产品的了解。

当我们营销遇到瓶颈的时候，学会换位思考，从客户的角度来思考，也许问题遍能迎刃而解。“路漫漫兮其修远兮吾将上下而求索。”对于从业不久的我们，只有通过不断的学习、不断的积累，才能不断的完善自己，实现自我的价值。