精准走访——深挖存量客户

“客户”增长是每一家银行基层网点经营的关键，增长无非来源于两个点“新增获客”和“存量挖掘”，但在在经济发展不及预期的大环境下，消费市场萎缩，老百姓投资及消费的意愿降低，要抓“新客户”增长，难上加难，然而我们却陷入认知的误区，常常是“抱着金饭碗找饭吃”，在农商行面对的县域市场占有率高，覆盖面广的优势下，忘记两条腿走路，大量的“不动户”“低活跃户”甚至较大规模的“0元户”被我们束之高阁。

针对客户经理“分而不管、管而不精”现实状况，2024年6月18日湄潭农商行业务发展部组织全体客户经理进行重点工作业务培训，其中着重学习城市信用工程及兴义农商行半小时金融服务圈的相关经验案例，本次培训就着重从网点的现有客户群体入手，提前分析辖内客户群体画像，通过开展精准走访、活动组织、电话邀约等方式，逐步提升客户数量及单客贡献度，以此作为网点业绩提升的关键点。 

黄家坝支行在会后组织客户经理进行学习心得交流，讨论如何切实做好精准走访工作，通过大家群策群力，首先将存量“不动户”“低活跃户”精准画像，划分为“特色种养殖户”“个体工商户”“流动摊经营户”“传统农户”“外出务工户” ，利用我行现有的存贷款政策，精准走访，精准营销。

辖内合同村农户骆伟进入了我们“特色种养殖户”营销名单，客户经理在筛选“不动户”的过程中，电话联系其配偶，得知29岁的骆伟返乡创业，在实地考察湄江街道金花村湄江兔业养殖公司的农户合作养殖模式后，开始投入租赁土地、修建养殖大棚。因顾虑贷款资金成本高，正四处筹集亲戚借款寻找投资，客户经理了解到客户对应信息和需求后，立即向其介绍一款适合客户的贷款产品——农户信用贷款，客户听后非常感兴趣。第二天，客户经理便开展上门调查，目前客户已投入二十多万元，租赁土地修建养殖大棚，购买种兔，由于第一批肉兔尚未出栏，现急需资金再次购入种兔及饲料。客户经理了解情况后 ，当天就发放农户个体工商户信用贷款20万元，解决了客户的燃眉之急，为骆伟的返乡创业梦想送上接力棒。

精准走访、上门服务、限时办理等等这一系列创新金融服务方式，既是金融行业的发展需要，更是现代客户的客观需求，不断提升的服务要求，是时代的鞭策，也是难得的机遇，唯有把握，才能逆流而上，赢得发展。