关于利息催收的几点感悟

当前，由于诸多原因，贷款管理的难度加大，尤其是逾期90天以上的贷款管理难度越来越大。在外部环境如此艰难的情况下如何将清收不良的成效最大化，谈一点感悟。

了解你的客户是关键。你是否做到了对逾期90天以上的客户都了如指掌？这绝不仅仅是了解基本的户口、家庭住址、资产负债、信用情况等等，还包括民间负债情况、夫妻关系情况、子女教育情况、个人生活爱好、熟人圈子等等。在日常的管理维护中，当管户越来越多，或者工作移交，管户变更等因素，我们要做到对逾期90天以上的客户信息都了如指掌，在清收的过程中对症下药，不同的客户采取不同的方式去沟通，会有意想不到的效果。

把你的客户当成朋友。在催收面谈中，促膝交心，用真情打动，而不是简单的粗暴的“来了就必须收利息回去”的想法。这些客户，往往是最初都可以按时结息的，或许是这样那样的原因客观造成了结息困难。要把他们当朋友，通过拉家常走进他的经历，换位思考审视客户的处境。每个人都希望被看见、被尊重，这是最基本的情感需要。从经验上看，大部分的客户都是有还款意愿的，经营过程中，或经营不善、收入下降，或市场原因、风险上升，或家庭变故、一蹶不振，等等，导致还款能力下降。如果利息逾期没有120天以上，通过努力一部分逾期贷款是可以回到90天以内甚至60天以内的。前提是一定要站在一个第三方的角度，以一个朋友的角度和姿态，而不是一个纯“债主”的身份去催逼，让对方觉得自己被理解，被尊重，哪怕再困难，对方都会想尽一切办法处理一部分利息，优化贷款。

将你的客户分类，运用好政策，灵活催收。将客户进行分类，在了解客户的基础上做到灵活催收。比如有个客户，利息逾期4个月，总说自己怎么困难，负担怎么重，但通过对他的人际圈子以及个性深入了解，他是有能力处理一部分利息的。因此，我们碰到这类型的借款人，就采取适当激一激、逼一逼，成功压降一笔不良。再比如，有的公职人员，无其他任何负债，但总是找各种理由在月底最后一天还息。这类客户就要在每月提前几天加以提醒，连续数月就纠正过来了。试想，如果这样的客户多了，就会白白耗费你的精力，管理成本就会无形增加。

一些很守信的借款人由于市场、材料、人力等原因经营亏损，造成收入急剧下降，还款能力减弱，这类客户可以申请适当降低利率，减轻其还款压力，让他保持在红线之内还款。

定期走访，做好后续跟踪。要多用心思，紧盯每一位客户状态，千万不能掉以轻心。要通过持续走访，长期跟踪，一旦出现不正常结息，就得第一时间加以关注，帮助其解决实际困难，化解风险。如果一个月、两个月不结息还视而不见，坐等结息，那结息难度就会越来越大。所以要时刻关注所辖客户的结息情况，尤其是60天以上，一旦没有正常结息，务必了解真实情况，防止掉入90天及以上。