小事成就大事 细节决定成败 ——汇川农商行董公寺支行抓基础客户结硕果

10月19日，汇川农商行董公寺支行各项存款余额突破10亿元，比年初增长近4亿元，进入十亿支行行列。董公寺支行作为一家乡镇涉农机构，能快速成为十亿支行，实属不易。这主要得益于行长王亦君带领支行一班人，秉承“扎实做小、比例做大；服务小微，服务“三农”的理念，在打造一流团队中凝聚动力，在优化服务中壮大实力，小中见大，细中见真，实中见效，逐渐探索出“精细营销、做基础客户”的发展模式，在深秋之际结出累累硕果。

支行对董公寺镇知名办学人杨英强的支持，就是以小见大的典型。杨英强把仅一百多学生的小学校办到上几千学生的汇仁中学。每每说起这一巨变，杨校长总是忍不住向支行竖起大拇指。早在2010年他还是一个不起眼的“小客户”，是董公寺支行从最初支持100万元贷款到现在1150万元的授信，短短几年迅速成为当地私立中学中的“巨无霸”，把学校办到了各县。目前他不仅把个人存款全部转入支行，同时将学校170余名教职工的工资代发、学生生活费等都在该行进行结算。这样的合作不但支持了教育，圆了董公寺周边莘莘学子的求知梦，圆了老百姓在家门口读得起学的教育梦，还让农商行在当地的声誉大大提高，成为学生家长存款的首选行。

而这只是董公寺支行做精细营销，做基础客户的一个缩影。成绩的取得并非偶然，其中有不少经验值得学习借鉴。

注重小，以“小”成就大事

面对日趋激烈的市场竞争形势，董公寺支行不等不靠，主动作为，转变“重业务轻管理”的传统观念，从大处着眼，从小处做起，小中见大，以“小”成就大事。

注重小客户。支行坚持抓大不放小，利用“三进活动”打通“客户金融服务最后100米”，主动上门，不坐等靠，没有社区走进村庄，没有小区走进个体，没有商圈走进微企，利用存款业务带动信贷业务，贷款业务撬动存款业务的方式，扩大业务增长点。始终把农商行作为一块金字招牌去宣传、去打动人，使接触过的客户越来越多地成为朋友，并通过朋友介绍朋友的方式，发展新客户。坚持大小客户一起发展，不放过任何机会：在单位，以大厅窗口为阵地，用贴心的宣传和服务发展客户；在客户家，以其他同类客户成功的案例引导客户；在社交场合，通过朋友发展客户，通过发展客户结交朋友。截至目前，董公寺支行对公活期存款余额为3.45亿元，较年初新增2.39亿元，增速达到43.97%，对公定期存款余额为1620万元，较年初新增1500万元，增速为8%；储蓄存款余额为5.91亿元，较年初新增1.86亿元，较年初增速达到45.75%，其中定期储蓄存款余额为3.16亿元，较年初新增1.04亿元，增速达到49.05%。这里边没有靠单一大户支撑，全是积少成多。这些成绩的取得，跟支行抓大不放小的经营策略是分不开的。

注重小业务。打造接地气的“草根银行”，面对形形色色的客户，支行不以事小而不为，不以业务小而放松服务，实现业务与服务的“两翼齐飞”。在办理业务时，一视同仁，不论是100元的小额存款，还是1万元的小额贷款，都以微笑待人，有问必答，答必详尽，让客户感悟到优质的服务，用真情赢取客户信任。特别是，支行推出了“多说一句话”的个性提醒服务，如客户离开营业厅前，提示客户“谢谢您选择汇川农商行”等温馨话语；客户贷款到期前，为客户提供到期提醒服务并为其做好后续服务，并不因为信贷业务结束而结束。细致入微的个性化服务，既赢得了好的口碑，更吸引了越来越多的小客户、小业务。

注重小客源。近年来，由于地方经济的快速发展，董公寺镇已经由原有的农村市场转变为城乡接合部，客户结构扩大了到农户、个体工商户、企事业单位、各类企业、拆迁户等，潜在客源增多的同时，客户需求也日趋多元化。为此，支行成立了行长带队的营销小组，全体员工齐上阵，实行“要什么，有什么”的“一对一”的多元营销模式。有时王行长为帮客户转几万存款，开车要跑一上午，但是通过与客户在车上的交流，可获得更多的存款信息，可更多的宣传我行业务。通过发展小客户，拓展小客源，积少成多，从小变大，实现从量变到质变，使转型网点的优势得到充分发挥，客户的满意度得到提升，有效保障了业务的拓展。

注重实，以“实”赢得口碑

支行按照总行的经营思路，围绕转型增效，从实处做起，用实干赢得口碑。

宣传实。支行坚持为客户量身定做产品，着力在宣传上面下功夫。宣传折页除了采用总行统一定制以外，还专门针对支行周边客户特点进行了调整，制定成册进行宣传，现场操作演练，让周围客户一目了然，简单易懂。实际操作中，在充分利用金融夜校宣传月等活动进行集中宣传、营销的同时，坚持采取上门一个宣传一个的地毯式宣传，在社会公众中扩大影响，把我行的“步步高”存款产品与他行存款产品在宣传栏相比较，使“要存款、要贷款到汇川农商行”的观念逐渐深深地扎根在广大客户的心里。特别是，针对周边农户、拆迁户以及个体工商户，大力推行步步高产品以及“致富通”“特惠贷”产品，针对小微企业，大力推行存单质押贷款、黔微贷、捷易贷等产品；针对企事业单位，大力推行诚信贷产品等等，都取得很好的宣传效果。

策略实。根据董公寺客户结构，在营销策略上，支行采取拉家常式的营销，充分利用员工人脉资源，和周边客户群体拉家常，话人生，不分大小，晓之以理，动之以情，寻找那些有发展潜力的“好苗子”，制成“作战地图”， “按图索骥”对客户进行定位，双方间由平行关系就逐渐转变成了交集关系，随即打造“流程银行”，为客户提供授信、审批、放款管理等一站式服务，让客户真切感受到宾至如归的感觉。

工作实。坚持“挖掘优质客户、留住老客户、争取新客户”的服务理念，根据顾客的不同需求，提供差异化的服务，切实把工作做扎实。特别是，针对董公寺镇近年来招商引资不断加强、外来企业纷纷落户的实际，支行改变金融服务理念，加强与政府无缝对接。一方面，向镇党委政府的请示汇报成为新常态，宣传金融政策和支行服务优势，争取党委政府支持，为经济社会发展作贡献。另一方面，做好顶层设计，通过员工驻镇驻村等方式，及时了解政府招商引资等项目引进及建设情况，把握金融服务需求，及时为项目做好相关金融服务。

注重细，以“细”决定成败

支行坚持把支农、支小作为发展定位，把夯实客户基础作为提升发展实力的主引擎，注重细节，用真情获取信任，以“细”决定成败。

细管理。坚持做好“三个围绕”，围绕增强团队凝聚力，实施员工管理精细化，同时实行“一个客户经理配置一个柜台”的团队合作，将内外服务统一结合，充分挖掘全体员工潜能，调动了员工积极性的同时也增强内部凝聚力。充分挖掘全体员工潜能，增强内部凝聚力。围绕提高工作效率，细化信息共享、风险共控等内部合作机制，消除与业务部门之间的摩擦，降低管理成本。围绕提升服务水平，实施客户管理精细化，区分不同的客户群体，细化各业务部门特别是窗口员工的服务责任，明确到人，形成工作合力。

细服务。小微金融企业融资向来就是“短、小、频、急”，作为董公寺唯一一家农商行支行，如何尽快向小微企业“输血”，是横在他们面前的一道坎儿，也是能否真正赢得小微的“芳心”的关键。由此支行始终把“客户至上，服务第一”作为准则，从装修环境、人员配置、思想觉悟、营销素质等基础工作入手，大力实施多元化服务，满足不同客户需求。同时，坚持把文明服务体现在平时每笔细小的业务和细微的细节中去，为客户提供细致的贴心服务。最典型的例子就是贵州三仁堂药业有限公司，在该支行的大力支持下融资成本每年节约近100万元。

细营销。这两年，拆迁赔款户比较多，成为新的业务增长点。但一方面，周边贵州银行、邮政储蓄银行等金融机构强势入驻，不少拆迁赔偿款流入竞争对手，另一方面，由于理财产品越来越多，可供客户的选择越来越多，支行面临很大挑战。为此，支行一班人坚持以真情服务赢取客户市场，从支行行长到支行员工，利用上下班时间走街串户，服务上门，有时候在拆迁赔款户家一坐就是一天，既宣传支行服务项目，又及时捕捉赔偿情况与信贷需求，将理财产品与我行的步步高存款产品进行一一对比与分析，用真情实意打动客户、吸引客户，甚至有时候还深入竞争对手内部“知己知彼”，不放过任何一个业务增长点。

泰山不拒细壤，故能成其高；江海不择细流，故能就其深。多年来，正是因为坚持抓小抓细抓实，董公寺支行才让小事成就了大事、细节成就了完美、实干赢得了口碑。面对新形势、新任务，支行一班人仍在向着更高更远的目标阔步前行！